blog.

Funil de vendas: como conquistar o consumidor em cada fase

Postado por Martinez Comunicação  |  07/10/2020

O Funil de Vendas representa a jornada do consumidor no processo de vendas. Para obter um cliente, é preciso bem mais do que fazer uma boa oferta. É necessário distribuir os conteúdos corretos para cada tipo de consumidor, dependendo do estágio do funil em que ele esteja.

Neste artigo, vamos te ensinar que tipos de conteúdo você deve usar em cada etapa do funil para converter visitantes em clientes e fidelizar sua audiência.

 

Entendendo o funil

Primeiramente, vamos entender melhor o funil de vendas.

Ele é dividido em três partes:

  • topo do funil (visitantes + leads "frios")
  • meio do funil (leads "quentes")
  • fundo do funil (clientes)

 

Cada uma dessas etapas representa os estágios diferentes do consumidor na jornada de compra, por isso, em cada uma delas você vai usar estratégias diferente para atraí-lo.

 

Topo do funil

No topo do funil estão pessoas que acabaram de conhecer a sua marca. Pessoas que, provavelmente estavam procurando algo no Google e achou o seu site ou suas redes sociais.

Nesta etapa, o consumidor ainda está bem “frio”, ou seja, não está propenso a comprar de você, pois ainda não conhece direito seu negócio e não confia o suficiente para fazer uma compra.

Muitas vezes, os visitantes vão parar no seu site ou nas suas redes por acaso, sem nem precisar daquilo que você oferece.

Então qual seu objetivo aqui? Despertar a atenção desse visitante para que ele permaneça no seu site ou na sua rede social, tornando-se seu seguidor.

Como fazer isso? Através de uma boa produção de conteúdo que informe e eduque esse consumidor.

Por exemplo, se sua empresa é uma imobiliária e nas suas redes sociais só existem posts de venda, divulgando seus imóveis, provavelmente esse visitante não vai te seguir (a menos que ele já esteja pensando em comprar um imóvel).

Mas, como eu disse, muitos consumidores do topo do funil acham seu negócio por acaso, ou seja, não estão pensando em comprar nada. Logo, você precisa oferecer conteúdo de valor para fazer com que esse consumidor permaneça na sua rede e te siga.

Mas que tipo de conteúdo? Conteúdos informativos (notícias) e educativos (que ensinam) são os mais propensos a gerarem valor e atraírem a atenção das pessoas, seja em um site ou em uma rede social.

Em se tratando de uma imobiliária, é possível fazer posts educativos do tipo: “como avaliar um imóvel?”, “5 dicas para quem quer sair do aluguel” e posts informativos, como: “procura por imóveis maiores aumenta durante a quarentena”, “pesquisas apontam que o cenário econômico favorece a compra de imóveis”, etc.

Percebe que esses tipos de notícias favorecem o negócio indiretamente? Alguém que nem estava pensando em comprar imóveis, pode começar a cogitar a ideia ao ler essas notícias.

É por isso que a produção de conteúdo é tão importante no topo do funil, pois aqui, o seu objetivo é gerar uma boa experiência para o usuário (trazendo conteúdos úteis a ele) para que ele se torne um consumidor do seu conteúdo e, posteriormente, despertar o desejo de compra ao indivíduo. Pois, nesse estágio ele ainda não quer comprar, então sua meta é fazer com que ele perceba que precisa do produto, tornando-se um lead (pessoa propensa a se tornar cliente).

Esse é um processo de educação e conscientização do consumidor que leva tempo, mas se for feito da maneira correta, atrai clientes bem mais fidelizados.

 

Meio do funil

Se você já tem uma audiência que te segue e interage em seus conteúdos, você precisa agora dar um passo a mais e fazer com que essas pessoas demonstrem um interesse no seu serviço ou produto.

Mas como converter um seguidor em lead? Oferecendo algum conteúdo que exija o contato do seu seguidor. Por exemplo, ao oferecer uma newsletter com notícias diárias sobre o mercado imobiliário, você precisa solicitar o endereço de e-mail do usuário e, caso ele forneça, você ganhou uma forma de contato direta com ele, o que muda a estratégia de venda. Nesse estágio, ele se tornou seu lead, ou seja, alguém que gosta tanto do seu conteúdo que não se satisfaz mais com os textos do seu blog e os posts das redes sociais, é alguém que quer mais! E se essa pessoa quer mais, você precisa agora oferecer conteúdos mais completos e não mais aqueles simples atrativos que oferecia no topo do funil.

Aqui, você não precisa mais despertar a atenção dos visitantes, pois isso você já tem. O objetivo agora é educar, de uma forma mais complexa, esse consumidor, para que ele se torne seu cliente. Por isso os conteúdos distribuídos aqui, apesar de serem informativos e educativos, também podem e devem fazer uma propaganda indireta do seu negócio, fazendo com que o consumidor enxergue sua empresa como a solução do seu problema. A partir daí, com uma boa oportunidade, ele finalmente fará a compra, tornando-se cliente.

 

Fundo do funil (cliente)

Neste estágio, o usuário já se tornou um consumidor fiel do seu negócio. Ele não só te segue, como interage nos seus posts, indica para amigos, e é um dos membros da sua newsletter. Nessa fase, o usuário já confia na sua empresa e já começa a enxerga-la como a solução do seu problema.

Se no meio do funil, nós despertamos a “dor” do usuário - mostramos que ele tem um problema -, no topo, precisamos convence-lo de que nossa empresa é a solução para esse problema, convertendo, finalmente, esse lead em cliente.

Uma estratégia muito importante que gera autoridade para o seu negócio é a chamada prova social – conteúdos que provam que o seu serviço/produto tem qualidade. Depoimentos e cases de cliente reforçam bem essa ideia.

Mostre vídeos de pessoas dizendo como seu serviço ou produto foi útil para elas, apresente um case de sucesso, alguém que mudou de vida após contratar sua empresa, algo do tipo.

Esses conteúdos são cruciais para virar a chave e transformar seus leads em clientes.

 

Pós-venda

Se você pensa que as estratégias de marketing terminam quando fazemos a venda, está muito enganado. Depois de ganharmos um cliente, precisamos reforçar as estratégias para fidelizá-lo, ou seja, fazer com que ele permaneça cliente por bastante tempo e que possa indicar nossa empresa para outras pessoas.

Conteúdos que ajudam muito a fidelizar clientes são:

  • Ofertas especiais
  • Suporte especializado
  • Atendimento de pós-venda

 

Essas ações são importantes para agradar o cliente após a compra e fazer com que ele continue comprando de você. Ofertas especiais para quem já é cliente é uma boa forma de fazer com que o consumidor se sinta especial e realize uma segunda compra.

Para quem vende produtos físicos, uma boa ideia é ofertar produtos relacionados àquele que o cliente já comprou. Ex: se ele comprou um celular, ofereça agora uma case ou um fone de ouvido.

 

Conclusão

Várias são as ações que podem ser desempenhadas em cada fase do funil. Elas variam de acordo com o tipo do negócio e o objetivo da empresa. Por isso, é ideal que você conte com uma equipe de marketing para te auxiliar nesse processo e fazer você alcançar a meta que deseja.

E lembre-se sempre: se coloque no lugar do consumidor e ofereça a melhor experiência possível a ele. Não faça para o seu seguidor, aquilo que você não quer que as marcas façam com você. A jornada de compra tem que ser algo prazeroso para o indivíduo, só assim ele se tornará um cliente fiel à sua empresa.

posts recentes.
O que você precisa saber para contratar um influenciador digital
07/10/2021
Marketplaces: faça parte dos maiores canais de vendas do mundo!
28/09/2021
Tudo que você precisa saber sobre vender no Instagram!
20/09/2021
E-commerce Vilu Brinquedos: nova era digital!
01/09/2021
Como conseguir mídia espontânea para sua empresa.
25/08/2021
por período.
RUA VISCONDE DE ABAETÉ, 701 - RIBEIRÃO PRETO-SP | (16) 98110-8972 | (16) 3237-6797